La negociación es de las prácticas más antiguas del ser humano y está establecida como una habilidad producto de la socialización. Implica siempre que dos o más partes tengan la intención de resolver un conflicto o acordar los lineamientos a seguir en la celebración de un contrato. Muchos eventos significativos de la historia de la humanidad han sido el resultado de procesos de negociación en los que participan diversos actores.
En el desarrollo de negociaciones de gran relevancia, por lo general participan profesionales del Derecho capacitados para esta tarea. Ser parte de un proceso de esta naturaleza implica adquirir habilidades específicas para llevar a cabo la responsabilidad, garantizando el cumplimiento en buenos términos y con beneficios para todas las partes. Los abogados involucrados en negociaciones cumplen una importante función, pues asesoran legalmente a las partes en la mediación mostrándoles cuál es el camino más idóneo y apegado a la ley para lograr el acuerdo.
El abogado y el proceso de negociación
Un abogado está continuamente trabajando sobre procesos de negociación, pues en el litigio ésta es una actividad recurrente. Sus habilidades personales y adquiridas en la carrera marcarán una diferencia entre quienes estén preparados para asumir esta labor y evidentemente se reflejarán en la culminación y resultado de la negociación. En ese sentido, un profesional de esta área involucrado en procesos de negociación debe tener muy presente la importancia de los acuerdos que se van gestando en la etapa de la Pre Sala, es decir, antes de que las partes tengan la oportunidad de reunirse a negociar. Lo ocurrido en esta fase puede tener un efecto directo en la vía jurisdiccional y en los resultados del proceso.
Estas son algunas habilidades necesarias para enfrentarse, como abogado, a la negociación entre partes:
- Al iniciar el proceso de negociación, el abogado debe conocer con claridad cuál es el objetivo a conseguir o conocer el interés de su cliente. Sin este conocimiento es imposible avanzar en buenos términos.
- Visualizar el objetivo con claridad, permite desarrollar una estrategia a desarrollar durante todo el proceso. Esta estrategia debe ser muy específica y contemplar nuevos escenarios en caso de que haya que abandonar uno de los planes considerados previamente.
- El abogado debe estar muy bien formado y familiarizado con el caso para prestar la asesoría necesaria. Es deber de él guiar todos los pasos legales y plantear al mediador opciones viables legalmente.
- La comunicación efectiva es una herramienta imprescindible para un abogado en la negociación, pues cada palabra pronunciada o escrita debe transmitir con claridad el mensaje enviado. En estos procesos no hay espacio para malos entendidos o errores de interpretación.
- De igual manera, es importante que el abogado esté atento en la comunicación del resto de las partes pues cada gesto transmite un mensaje. Por ello, es valioso mirar al contrario a los ojos, leer sus reacciones y ser capaz de transformar la comunicación en función del efecto que cause en el otro. Se trata de convencer y entablar diálogo.
- Debe transmitir seguridad, confianza y empatía a todas las partes involucradas en el proceso. Estas cualidades deben ser preservadas en toda la negociación.
- Desarrollar la capacidad de advertir cualquier problema o situación que pudiese generar un conflicto posterior en el proceso de negociación. Ponerse en el lugar del otro también es una habilidad que puede desembocar en la búsqueda de soluciones más fácilmente aceptadas por los involucrados.
- Creatividad para hallar soluciones y plantear propuestas todas las veces que sea posible. Desarrollar la habilidad de encontrar nuevos caminos correctos y posibles por donde transitar.
- Debe estar convencido de ayudar a las partes a encontrar el acuerdo más justo.
